Proposition commerciale : comment établir une relation de confiance

Proposition commerciale : comment établir une relation de confiance.


La transparence comment avantage compétitif

Un grand merci à Nathan Anika Huizinga pour les visuels

Le client reçoit un dossier de 25 pages. A travers les lignes qu’il lit (ou pas !), il y a vous. Le client doit pouvoir cheminer de façon cohérente depuis ce qu’il a perçu de vous, l’intérêt que vous avez suscité, l’espoir que vous avez fait naître, jusqu’à la confirmation que vous êtes la bonne personne. 

La proposition commerciale, c’est la possibilité de montrer qui vous êtes et de développer votre relation avec votre client.


Faites sentir à votre client que vous l’avez parfaitement compris

Avez-vous déjà ressenti l’effet que produit un interlocuteur quand il verbalise un problème que vous avez et qu’il semble l’expliquer mieux que vous ne l’auriez fait vous-même ? Ce sentiment d’étonnement et de satisfaction à être si bien compris.

Et bien, voilà l'objectif que vous devez poursuivre : que votre prospect ressente exactement cela ! Pour cela, il faut revenir sur ce qui le pousse à agir : quelles sont ses motivations, quelle est l’urgence commerciale et quels sont ses indicateurs de valeur, c’est à dire son motif d’investissement.

Si certains éléments de compréhension sont restés flous pour vous, abstenez-vous de faire des hypothèses. Mieux vaut être plus léger et irréfutable dans sa reformulation que de tomber à côté et de prendre le risque de créer du doute chez votre prospect.


Valorisez votre client

Il n’est pas interdit de flatter votre client et de le faire sincèrement ! Personne n’est insensible à la valorisation de son travail. Après tout, le besoin de reconnaissance est un besoin humain et légitime qui n’est pas toujours bien satisfait en interne dans l’entreprise.

Dès lors, qu’un interlocuteur reconnu comme un expert porte un jugement élogieux sur son travail n’est pas négligeable. Flatterie, on a dit, pas flagornerie !


Etablissez un rapport de confiance

Votre client a compris que vous l’avez bien compris. C’est un bon point. Il faut à présent lui démontrer de quoi vous êtes capable ! Pour cela, la présentation de votre approche est clé. C’est le moment de l’impressionner avec la qualité et la largesse de votre pensée/vision toujours en lien avec son besoin tel que décrit dans sa demande. Ici, il s'agit d'établir une relation de confiance forte avec son client. 

 

N’hésitez d’ailleurs pas à évoquer d’autres approches que vous n’auriez pas retenu et pourquoi elles vous semblent moins pertinentes. C’est autant de gagné sur vos concurrents, si eux ont justement misé sur ces approches là !


Expliquez pourquoi vous êtes la bonne personne

Au cas où votre client se pose encore la question, n’hésitez pas à éradiquer tous les doutes possibles ! Il doit être clairement mentionné dans votre proposition “pourquoi travailler avec moi”.  Mettez en avant les avantages que vous lui proposez en lien avec ses spécificités.

Faites part de votre expérience dans les fonctions métier dont il a besoin, donnez des exemples et des références, présentez des résultats chiffrés si vous en possédez. 

L’idée est lui donner le plus de gage possible de votre compétence et de votre professionnalisme. Un des moteurs d’achat des clients est la sécurité. Tout ce qui peut les rassurer est un argument puissant de vente.

Une proposition commerciale inspirante est d’abord inspirée. Pour cela, n’hésitez pas à écrire dans des conditions optimales : projetez-vous dans le projet, ressentez l’enthousiasme que cela génère chez vous. C’est aussi cela qui passe à travers ces quelques pages d’écriture. 


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