Prix de vos missions : Définissez vos tarifs et assumez-les!

Prix de vos missions : définissez vos tarifs et assumez-les !


Ne pas baisser son tarif quand on est consultant

Un grand merci à Bradley Feller pour les visuels

Définir le prix de ces prestations est une chose, assumer son tarif en est une autre ! En tant que consultant, il faut parfois savoir rester ferme et prendre en compte sa légitimité. 

-Le premier enjeu est de définir des tarifs qui vous permettent de développer une activité rentable sur la durée et répondant aux contraintes financières qui sont les vôtres.

 

-Le second, tout aussi crucial, est de rester ferme, de ne pas douter au point de “lâcher” et de vous sentir légitime vis à vis de vos clients.


Commencez par définir vos besoins

Si être indépendant est un choix de vie dicté par le désir de liberté, d’autonomie ou de challenge, il est aussi souvent associé à l’idée de contrainte financière. Dans l’esprit de beaucoup, le choix se joue entre salariat, contraintes de travail mais sécurité financière d’un côté, et indépendance, liberté mais instabilité voire stress financier de l’autre.

Sortir de cette dualité est déjà un premier pas à faire pour se projeter correctement dans un mode de vie indépendant et à l’aise financièrement.

Vous ne pouvez pas réussir en tant qu’indépendant si vous pratiquez des tarifs qui ne répondent pas à vos besoins. Derrière cela, il faut entendre besoins financiers, mais pas seulement. Il s’agit également de prendre en compte vos besoins en termes de mode de vie.

Vous avez à positionner le curseur entre le temps “libre” et celui qui est consacré à votre activité professionnelle et rémunératrice.

Prenant tous ces éléments en compte, vous devez aboutir à un taux moyen journalier. Il intègre votre salaire net désiré, vos charges, vos frais fixes et le nombre de jours facturés. Pour vous aider à le calculer, nous vous proposons d’utiliser notre simulateur.

Adoptez une stratégie de tarification

Le taux journalier moyen est un premier ancrage. Il reste encore à jouer autour de cette base pour définir votre stratégie de tarification. En la matière, vos tarifs n’ont pas à être homogènes. Il peuvent très bien varier en fonction de différents paramètres. 

Ainsi, comme les passagers d’un avion dont pas un n’a acheté son billet au même prix que son voisin, vos clients peuvent bénéficier de tarifs différents. Vous pouvez éventuellement ajouter à cela deux autres facteurs  :
-Est-ce que vous appréciez votre client ?
-Combien est-ce que votre client est prêt à payer ?

Que vous appréciez votre client peut sembler un critère irrationnel et pourtant : si vous lui vendez une prestation, vous allez lui consacrer beaucoup de temps et d’énergie, et cela pendant peut-être des mois. Qu’il soit pointilleux et difficile ou bien stimulant et agréable ne peut pas être neutre dans votre tarification.

Attention, cela ne veut pas dire qu’il faille brader vos prix contre des moments sympas avec votre client ! Mais plutôt qu’il faut valoriser les efforts que vous allez fournir pour travailler pour un client difficile.

Enfin, le prix qu’est prêt à payer votre client : c’est une question que vous vous posez peut-être. Et que vous pouvez aussi tout à fait poser à votre client. Ne partez pas du principe que tous les clients seront réticents à répondre, vous serez peut-être étonné de l’ouverture que certains auront. Et si tous ne l’ont pas, vous ne pourrez le savoir qu’en essayant ! 

Demandez par exemple si votre client a prévu un budget pour cette mission et à combien il s’élève ? Si son budget est trop restreint pour vous, vous avez gagné du temps. Ou bien, indiquez-lui que votre devis peut se positionner entre X000 et Y000 euros en fonction de différents critères et est-ce qu’il a le budget pour cela ? Dans ce cas, proposez une fourchette large et testez les limites de son budget. 

Assumez vos tarifs !

Une fois que vous avez fait tout cela, vous devez rester ferme ! Or, c’est parfois ce qui pêche en tant qu’indépendant. Et l’insécurité financière n’est pas forcément la première fautive.

Moins la frontière est claire entre votre valeur personnelle et votre valeur ajoutée professionnelle et plus la problématique de la confiance impacte les tarifs que vous osez proposer.

En tant que  salarié, l’employeur fait office de frontière. En tant qu’indépendant, qui plus est quand vos prestations sont intimement associées à ce que vous êtes, vous pouvez plus facilement douter. Accepter de rogner vos prétentions se fait alors au détriment du respect de vous-même.

Pour éviter cela, vous devez reconstruire la frontière en distinguant votre valeur de celle que vous apportez à votre client. C’est à cette dernière que vous devez vous ancrer psychologiquement. Et ne pas prendre les choses personnellement !

Pour finir, la meilleure façon pour renforcer votre capacité à assumer des tarifs que vous estimez “élevés”, est de pratiquer. Vous allez avoir plusieurs clients, entraînez-vous avec chacun d’eux. Augmentez vos tarifs et voyez comment ils sont reçus. A un certain moment, vous ferez peut-être face à des réticences. Il sera toujours temps à ce moment là d’ajuster le tir.

En tant qu’indépendant, perdre un client semble le risque le plus gros à prendre pour fixer des tarifs trop élevés. Néanmoins, proposer des tarifs bas est tout aussi dangereux pour votre crédibilité professionnelle et la viabilité de votre activité. Entre les deux, mixez différents paramètres et surtout voyez cela comme une opportunité de renforcer votre confiance en vous.


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