Consultant : les 10 étapes d'une relation client « no bullshit »

Consultant : les 10 étapes d'une relation client « no bullshit »


Relation client efficace

Un grand merci à rawpixel pour les visuels

Vous avez validé votre niche, identifié les problématiques clients, formalisé vos offres. Vous avez ensuite défini votre niveau de tarification et vos approches marketing et commerciales : bravo ! Accrochez-vous, le meilleur est à venir...

La vente, c'est avant tout une rencontre.

Une fois les travaux de mise en relation et de qualification de vos prospects réalisés, il convient désormais d’attaquer l’étape clé du cycle de vie d'une mission de conseil : les rencontres cruciales, les entretiens de ventes, les soutenances projets. Vous vous demander surement comment vous positionner et quelle posture adopter.

Process vente mission de conseil

Accédez à la description complète du cycle de vie d'une mission de conseil ici

Ces entretiens peuvent avoir plusieurs objectifs tels que l’introduction de votre structure, la présentation de vos offres ou la mise en avant de vos expertises pour répondre à une problématique donnée. Il est également primordial de développer une relation sincère et objective.

En règle générale, les différents entretiens que vous allez réaliser auront plusieurs objectifs. Il convient de ne pas les mélanger et savoir prendre le temps de soigner la qualité de la relation que vous façonnez avec vos contacts.

Plus vous serez obnubilés par la vente, plus vos chances de convaincre seront maigres

C’est un peu la même logique que la recherche d’un ou d’une partenaire de vie ou d’un(e) associé(e) : plus vous cherchez moins vous trouvez. N’attendez donc pas d’être dans une situation de stress pour amorcer vos activités de développement et de réseautage. Après il sera trop tard. 

Pour vous faciliter la vie, voici ce que nous pensons être les principales étapes d’une relation sincère qui pourrait par la suite déboucher sur une relation contractuelle. Cette liste est le résultat de longues discussions avec des consultants et dirigeants.

Cette liste repose avant tout sur du bon sens. Adaptez là à ce que vous êtes, ne rentrez jamais dans une logique de mise en application d’une recette de cuisine, cela ne fonctionnera pas.

Les 10 étapes clés d'une relation client sincère

  1. Briser la glace avec deux points d’accroches, deux points communs

  2. Présentez-vous en tant que personne, être humain, porteur de projet ou de valeurs

  3. Présenter votre structure, vos spécialités et présenter vos projets / clients avec passion

  4. Amorcer une discussion qui se concentre sur la découverte de points communs d’intérêts

  5. Collecter un maximum d'informations pour mieux connaître ses ambitions, enjeux et frustrations

  6. Apporter des réponses simples et des pistes pour aller de l’avant dès la fin de votre échange

  7. Mettre en avant vos expertises , vos expériences et valoriser votre approche méthodologique
     
  8. L’aider à se projeter, rendre l’intangible (votre accompagnement) tangible 

  9. Convaincre votre prospect des bénéfices à travailler avec vous, de ce qui vous rend unique.

  10. Partager les supports documentaires et les arguments qui vont accélérer votre processus de vente.

Ces articles devront bien entendu être adaptés en fonction de votre sujet d'expertise, de l'industrie de votre client et tout autre facteur qui va pouvoir influencer vos interactions. Il n’y a pas de recette magique, mais c’est la magie de l’instant qui facilitera vos ventes. 


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