Consultant : la règle de base pour fidéliser vos clients.

Consultant : la règle de base pour fidéliser vos clients.


Relation de confiance entre 2 parties

Un grand merci à Matthew Henry pour les visuels

 

Cela semble logique : un projet a un objectif précis, une date de démarrage et une date de fin.

Si l'objectif et la date de démarrage sont relativement simples à formaliser, le fait de définir une date de fin reste un exercice complexe à réaliser. 


Vos clients redoutent les projets à rallonges.

L'ensemble des clients de conseil que nous avons pu sonder lors de nos différents entretiens redoutent une chose en particulier: les missions à rallonges qui n'en finissent jamais (cet article en fait d'ailleurs échos). Cette crainte est particulièrement identifiable au sein des structures qui font appel de manière occasionnelle à des consultants, mais également au sein des organisations faisant régulièrement appel à ces derniers.

Malheureusement, la volonté de toujours vouloir donner suite à des projets en identifiant de nouvelles opportunités impacte la confiance des organisations clientes et constitue en soi un frein à l'achat non négligeable. Cela doit changer.


Fidéliser un client, ce n’est pas rendre un projet interminable.

Parmi les clients KLEVR les plus matures, nous avons identifié de nombreux consultants qui se positionnent désormais de manière très claire. Pour eux, la fidélisation d'un client n'est pas relative à la durée d'un projet, mais bien au nombre de projets réalisés pour un même client sur le long terme. Chaque projet doit avoir un objectif bien cadré et des conditions de sortie identifiées dès le démarrage de l'intervention.

Cette approche permet de lier des liens forts avec les clients et d'engager une relation qui se base principalement sur la notion de complicité et de transparence. Les consultants qui se positionnent sur des objectifs très précis et interviennent de manière temporaire nouent en général des relations beaucoup plus longues que ceux qui tentent de tirer le maximum d'un projet unique. 


Apportez les bonnes réponses aux bonnes questions.

La prochaine fois que vous serez en situation d'avant vente, posez-vous les questions suivantes  et apportez les bonnes réponses:

  • Quels sont les objectifs du projet?
  • Qu’est ce qui doit être fait pour atteindre ces objectifs?
  • Comment identifier que les objectifs ont été atteints?
  • Comment organiser et expliquer ma  stratégie de sortie?

Des réponses claires à ces questions  lors de vos  interactions clients  vous permettront de réduire l'anxiété de vos interlocuteurs et de débloquer des freins à l'achat non négligeables. C'est en délivrant des projets de qualité dans un espace temps donné que vous gagnerez la confiance de vos clients et créerez les conditions d’une relation saine sur le long terme.

Pour aller plus loin, découvrez l'article : une vente, c’est avant tout une rencontre


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