Comment intégrer le cycle de vie de vos clients ?

Comment intégrer le cycle de vie de vos clients ?

Comment intégrer le cycle de vie de vos clients ?

Consulting Kit

Briefing

Expérience : 💪💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps : ⏳⏳

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Finalité  :

Pour chaque phase de son développement, une entreprise devra valider des “jalons” de passage obligatoires pour sécuriser ses chances de réussite. Il convient d’identifier mais aussi de comprendre ces phases pour mieux accompagner et conseiller vos clients.

 

Chaque entreprise est unique, mais les phases qui contribuent à leurs développements respectifs peuvent être matérialisées par un cycle générique. Tout projet débute par une idée à laquelle il conviendra de donner vie et chaque étape de ce cycle implique des enjeux à connaître.

 

En comprenant les cycles clients et les enjeux associés, il vous sera possible d’ajuster vos propositions de valeur et ainsi d’anticiper les attentes de vos clients. Cette complicité est un atout majeur pour fonder des bases solides dans votre relation commerciale.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

Quels sont les blocs de cycle de vie des clients ?

Si on prend l’exemple d’une startup ou d’une PME en croissance, nous pouvons identifier trois phases principales qui sont la phase de démarrage, la phase de maturation des activités et la phase de développement commercial intense. Chaque bloc se compose de blocs clés qui rythment la vie de l’entreprise.

 

Chacune de ces phases intègre des enjeux qui lui sont propres et qui sont bien souvent primordiaux pour passer à la phase suivante. Nous avons ici modélisé les principales phases de cycle de vie d’une entreprise. L’approche est volontairement grossière pour faciliter la compréhension.

Schéma des 8 blocs du cycle de vie client

Pourquoi positionner vos accompagnements sur des blocs précis ?

Il est pertinent d’adapter vos offres de services à la réalité de l’entreprise que vous allez adresser. Les priorités des dirigeants que vous allez avoir en face de vous sont bien souvent liées à l’un ou plusieurs de ces blocs. 

 

Ils seront bien souvent plus souvent sensibilisés à vos offres si ces derniers leurs permettent de traiter un point critique relatif à leur phase de développement (ex: formaliser une stratégie qui sera présentée à des potentiels investisseurs en vue de sécuriser une levée de fonds, développer un prototype, intégrer un nouveau système d’informations) ou passer plus rapidement à la phase suivante (ex : formaliser et structurer une stratégie commerciale, gérer l’intégration des équipes suite à une acquisition).

Plan d'action

Étape 1


Repérer les blocs sur lesquels vous positionner


▪️Objectifs

 

Identifier sur quel bloc vous allez pouvoir vous positionner pour créer le plus de valeur pour votre client. En clarifiant votre positionnement, vous renforcez naturellement l’intérêt que votre client aura pour vos offres.

▪️ Plan d'action

 

☐ Identifiez les blocs liés à votre spécialité

 

☐ Déclinez les besoins / attentes par phase du cycle de vie

 

☐ Identifiez les phases que vous jugerez comme les plus critiques

 

☐ Choisissez les phases que vous jugerez les plus stratégiques en termes de positionnement

 

☐ Idéalement, cette phase comprend 3 ou 4 blocs (exemple ci-dessous : les blocs 3, 4 et 5)

Périmètre d’intervention
#1 #2 #3 #4 #5 #6 #7 #8

▪️Conseils

 

Selon votre marché cible, vos expériences passées et vos orientations, démarrez par identifier à quel niveau de maturité de l’entreprise vous vous positionnez. Autrement dit, à quelle phase du cycle de vie client se positionnent les problématiques autour desquelles vous positionnez vos offres de services ? Soyez précis(e), ne trichez pas, positionnez vous là où vous serez aptes à créer le plus de valeur pour vos clients.


Étape 2


Identifier les problématiques de vos clients


▪️Objectifs

 

La matérialisation des problématiques clients va vous permettre de mettre le doigt sur des problématiques fortes, des enjeux qui vont sensibiliser vos interlocuteurs et retenir toute leur attention. En partageant leurs problématiques, vous entrez vraiment en phase de collaboration avec eux.

▪️Plan d'action

 

☐ Isolez si possible votre périmètre d’intervention et vos enjeux

 

☐ Clarifiez du mieux possible les problématiques clients

 

☐ Retenez ensuite 3 problématiques majeures

Étape du cycle Problématique client
#1 -Problématique A
-Problématique B
-Problématique C
#2
#3 -Problématique A
-Problématique B
-Problématique C
#4
#5 -Problématique A
-Problématique B
-Problématique C
#6
#7 -Problématique A
-Problématique B
-Problématique C
#8
Mes problématiques client prioritaires
• Problématique A
• Problématique B
• Problématique C

Étape 3


Décliner vos propositions de valeurs associées


▪️Objectifs

 

Votre proposition de valeur constitue le socle de toutes vos offres et doit parler à vos clients. Elle doit répondre à ses attentes et être tangible, mesurable. Notre objectif ici sera de définir le contexte dans lequel vous allez décliner vos offres de services.

▪️Plan d'action

 

☐ Prenez les 3 problématiques majeures identifiées à l’étape précédente

 

☐ Pour chaque problématique, identifiez comment vous pouvez créer de la valeur pour votre client

 

☐ Définissez ensuite les critères qui permettront à votre client d’évaluer de son propre chef la qualité de votre prestation de service

Problématique A
Phase + Description
Valeur créée pour le client • Proposition de valeur 1
• Proposition de valeur 2
• Proposition de valeur 3
Mesure du succès (KPI) • KPI 1
• KPI 2
• KP3 3
Problématique B
Phase + Description
Valeur créée pour le client • Proposition de valeur 1
• Proposition de valeur 2
• Proposition de valeur 3
Mesure du succès (KPI) • KPI 1
• KPI 2
• KP3 3
Problématique C
Phase + Description
Valeur créée pour le client • Proposition de valeur 1
• Proposition de valeur 2
• Proposition de valeur 3
Mesure du succès (KPI) • KPI 1
• KPI 2
• KP3 3

▪️Conseils

 

La question à vous poser est donc la suivante : En quoi vos prestations de services ou vos conseils vont permettre à vos clients d’adresser ces points précis. Quelle est la contribution de vos travaux à cette dynamique ?


Retours d'expériences

Think big, start small.

En ne vous concentrant que sur trois offres de services, vous simplifiez toutes vos démarches et créez les conditions idéales pour amorcer la construction d’un portefeuille d’offres de services à haute valeur ajoutée.  Vous pourrez par la suite compléter la matrice avec de nouvelles offres complémentaires, mais pour l’instant seules trois sont nécessaires pour progresser dans les meilleures conditions

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr

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