Comment rédiger votre proposition commerciale ?

Comment rédiger votre proposition commerciale ?

Comment rédiger votre proposition commerciale ?

Consulting Kit

Briefing

Experience : 💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps : ⏳⏳

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Finalité  :

La proposition commerciale constitue de socle de votre relation commerciale avec votre client et reste votre support de vente principal. En rédigeant une proposition commerciale professionnelle, vous maximisez vos chances de signatures et écartez votre concurrence en plaçant la barre le plus haut possible. En effet, le soin que vous apporterez à ce document représente votre signature.

 

L’objectif est de vous aider à rédiger une proposition commerciale percutante. Nous vous proposerons un modèle à titre d’exemple pour vous familiariser avec la structure classique d’une proposition commerciale. Il a été développé avec un panel de dirigeants et de consultants expérimentés.

 

Le document se veut très complet et est destiné à des structures matures. Nous vous invitons à grandement vous en inspirer et en vous focalisant sur les points essentiels de la proposition, à savoir : les objectifs clients, votre approche, votre tarification.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

C’est le moment pour établir un rapport de confiance.

Dans le panel des outils de prospection commerciale, une proposition commerciale consultante bien structurée augmente vos chances de décrocher une mission. Votre propale doit donner un aperçu de la rigueur et de la vision de votre structure. Le succès de votre vente dépend grandement de la qualité de ce document. Il constitue votre premier livrable client : appliquez-vous et marquez immédiatement des points !

C’est le moment pour vous démarquer de la concurrence.

Ce document va vous permettre de renforcer votre impact de vente. Une proposition commerciale contextualisée, accompagnée d'une lettre d'offre commerciale percutante permet de faire la différence lors d’un appel d’offre ou d'un avant-vente. Votre proposition doit toujours mentionner le retour sur investissement de votre accompagnement. Elle permet de définir votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence. 

Plan d'action

Étape 1


Rédigez l’introduction et la synthèse du document


▪️Objectifs

 

Étudier la structure générale du modèle de proposition commerciale présenté, puis décliner les contenus relatifs à l’introduction et à la synthèse de votre proposition commerciale.

▪️Les éléments à réaliser pour cette étape : 

 

☐ Ouvrez et copiez le modèle de proposition commerciale mis à disposition.

☐ Découvrez la structure du document.

☐ Ajustez  le document à votre charte graphique.

☐ Insérez une page de garde à votre charte graphique.

☐ Complétez les contacts projets.

☐ Complétez l’historique des versions.

☐ Ajustez la lettre d'introduction pour la faire correspondre à votre style.

☐ Complétez la synthèse en suivant les instructions dans le document.

▪️Conseils

 

L’introduction et la synthèse sont les parties les plus importantes de votre proposition, car ce sera probablement la seule section qui sera lue avec assiduité par votre clients : soyez concis en allant droit à l’essentiel de votre accompagnement.


Étape 2


Rédigez le plan de mise en oeuvre projet


▪️Objectifs

 

Décliner les contenus relatifs à la mise en oeuvre du projet et à sa gestion en continuant de compléter le modèle de proposition commerciale. 

▪️Les éléments à réaliser pour cette étape : 

 

☐ Présentez une vue d’ensemble : nombre de phase projet, contexte, objectifs, durée de chaque étape.

☐ Détaillez chaque phase de votre accompagnement : objectifs, méthodologie, livrables, attentes vis à vis du client, charge estimée.

☐ Décrivez votre expérience vis-à-vis du projet.

☐ Détaillez votre planification projet : plan, planning, structure de l’organisation, équipe en charge du projet et synthèse des responsabilités clients.

▪️Conseils

 

Décliner les contenus relatifs à la mise en oeuvre du projet et à sa gestion en continuant de compléter le modèle de proposition commerciale.


Étape 3


Rédigez la proposition tarifaire


▪️Objectifs

 

Décliner les contenus relatifs à votre proposition tarifaire afin de mettre en évidence les différentes phases de votre projet et les prix associés.

▪️Les éléments à réaliser pour cette étape :

 

☐Choisissez votre mode de facturation : régie, forfait ou résultat.

☐Rédigez votre synthèse tarifaire associée étape par étape.

☐ Ajoutez des références complémentaires si besoin

▪️Conseils

 

 Si plusieurs options sont disponibles, identifiez-les, puis formulez des recommandations. Indiquez que les prix sont hors TVA et hors frais de séjour et de transport. 


Retours d'expériences

Restez concret et centré sur le besoin client.

Avez-vous déjà ressenti l’effet que produit un interlocuteur quand il verbalise un problème que vous avez et qu’il semble l’expliquer mieux que vous ne l’auriez fait vous-même ? Ce sentiment d’étonnement et de satisfaction à être si bien compris. Et bien, voilà l'objectif que vous devez poursuivre : que votre prospect ressente exactement cela ! Pour cela, il faut revenir sur ce qui le pousse à agir : quelles sont ses motivations, quelle est l’urgence commerciale et quels sont ses indicateurs de valeur, c’est à dire son motif d’investissement.

75% des clients passent directement à la synthèse tarifaire.

Il est fort probable que votre client passe directement de votre synthèse à la page dédiée au prix de votre proposition ! Réflexe attendu s’il en est : qu’est-ce qu’on me propose et combien ça va me coûter ? 

 

Notez qu’il est possible de préciser en préalable de votre proposition que les prix indiqués dans le document constituent une estimation fournie à titre de référence. Ils sont établis en fonction de votre compréhension des besoins préliminaires et sur la base de projets similaires réalisés auprès d'autres clients. Cela vous laisse une marge d’ajustement vis-à-vis du prospect et une nouvelle occasion d’échanger et de justifier vos tarifs.

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr

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