Comment identifier les besoins de vos clients ?

Comment identifier les besoins de vos clients ?

Comment identifier les besoins de vos clients ?

Consulting Kit

Briefing

Experience : 💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps : ⏳⏳

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Finalité  :

Sans valeur, pas de gloire. La valeur que vous allez créer pour vos clients est la clé de votre succès à moyen et long terme. Pour cela, il est essentiel d’identifier ce qui est (vraiment) important pour votre client dans le contexte de sa structure.

 

Le profilage proposé dans ce plan d’action va vous permettre de dresser une liste des problématiques auxquelles sont confrontés vos clients par ordre de priorité.

 

En analysant et en priorisant les objectifs, les challenges et les solutions que vos clients adressent au quotidien, vous êtes en mesure d’ajuster vos orientations stratégiques et ainsi définir une proposition de valeur forte, qui se démarque de la concurrence.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

Pourquoi identifiez les enjeux de vos clients ?

Identifier et prioriser les attentes de vos clients est vital pour votre cabinet de conseil. Plus votre périmètre sera clair, plus vous serez en mesure de matérialiser votre valeur ajoutée et convaincre vos clients. Une bonne connaissance des besoins de votre clients vous permet d’identifier les leviers de création de valeur que vous pourrez actionner.

Repérez le caillou dans la chaussure.

N’oubliez jamais que vos clients font appel à vos services pour résoudre une problématique à laquelle ils sont confrontés. Votre objectif ici est de repérer le caillou dans la chaussure de vos clients ! C’est la réponse précise à cette problématique qui va créer les conditions de de votre vente. La valeur que vous allez créer pourra être directe et/ou indirecte selon la nature de votre intervention. 

Plan d'action

Étape 1


Détaillez les objectifs de vos clients


▪️Objectifs

 

Déterminer les objectifs que votre client cherche à atteindre. Cela peut être des tâches à réaliser, des problèmes à résoudre ou un besoin divers. Utiliser les questions suivantes pour vous aider à visualiser les différentes typologies d’objectifs que souhaite ou doit atteindre votre client. Listez les objectifs en vrac, vous les classerez ensuite.

▪️ Les question à vous poser sur les objectifs de vos clients :

 

☐ Quelles sont ses ambitions professionnelles ? 

☐Les étapes qui vont l’aider à atteindre son but ?

☐ Quelles sont les tâches que votre client doit mettre en oeuvre ?

☐ Les objectifs associés ?

☐ Quels sont les obstacles (fonctionnels, techniques, humains, organisationnels, légaux) auxquelles ils sont confrontés ? 

☐ Comment est-ce que votre client souhaite être perçu par ses supérieurs, collaborateurs, partenaires ou investisseurs ? 

☐ Quels sont les moyens de l’aider à atteindre ces objectifs ?

☐ Qu’est-ce qui peut inciter vos clients à travailler à vos côtés ?

▪️Conseils

Ne retenez que les questions les plus pertinentes pour votre activité. Prenez du recul et détachez vous de ce que vous avez à lui vendre. Concentrez-vous sur les problèmes à résoudre.


Étape 2


Déterminez les enjeux de vos clients


▪️Objectifs

 

Lister les obstacles qui empêchent votre client de démarrer ou d’avancer comme il le souhaite sur ses projets. Répertorier les risques que votre client doit absolument maîtriser pour progresser dans de bonnes conditions. Clarifier les enjeux clients associés à votre intervention.

▪️Les question à vous poser sur les enjeux de vos clients :

 

Focus Métier

Vis à vis d’un objectif commun, est-ce que tous vos clients rencontrent les mêmes enjeux aux mêmes instants ? Pouvez-vous identifier des tendances ?

 

Focus Métier

Quelles sont les erreurs communes réalisées par vos clients ? Quelles sont celles pour lesquelles l’impact est significatif pour le succès de l’entreprise ?

 

Focus accompagnement :

Qu’est-ce qui empêche votre client de travailler avec vous ? L’investissement associé, les efforts d’apprentissage nécessaires, la peur du changement ?

 

Focus accompagnement

Comment est-ce que votre client définirait le terme “peu rentable” vis à vis de votre accompagnement ? Trop de temps, trop d’argent ou trop d’efforts à mettre en oeuvre ?

 

Focus accompagnement :

Comment est-ce que vos clients jugent vos propositions d’accompagnement ? Est-ce qu’ils identifient des sujets superflus, trop onéreux ou manquants ? 

▪️Conseils

 

Décrire de manière plus concrète possible un cas réel de situation qui constitue un enjeu de taille pour vos clients. Si par exemple, vous abordez la notion de temps sur une tâche, essayez de clarifier le nombre d’heures à partir desquelles la situation devient problématique pour votre client. Idem pour les prix.


Étape 3


Déterminez les attentes de vos clients


▪️Objectifs

 

Comprendre exactement ce dont votre client a envie, ce qui le stimule et retient toute son attention en répondant aux questions ci-dessous. Certaines solutions sont attendues, d’autres sont le résultat d’anticipations et sont donc des surprises.

▪️Les question à vous poser sur les attentes de vos clients :

 

☐ Quelles économies intéresserait votre client : temps, argent ou efforts ?

☐ Quels sont les niveaux de livrables ou rendus projets attendus ?

☐ Quelles sont les sujets qu’ils apprécient en travaillant avec vous ?

☐ Qu’est-ce que vous facilitez lors de vos interventions clients ?

☐ Est-ce que votre intervention permet à vos clients de bénéficier d’une gratification sociale ?

☐ Est-ce que votre intervention permet à vos clients de bénéficier d’une gratification sociale ?

☐ Qu’est-ce qui fait rêver vos clients ?

☐ Pourquoi dépenseraient-ils sans compter ? 

☐ Comment est-ce que vos clients jugent d’une mission réussie ?

☐ Quels sont les Jalons ou les KPI qui jugent de la qualité de votre intervention ?

▪️Conseils

 

Utiliser le plan d’action sur les personas ainsi que votre expérience du terrain pour qualifier au mieux les vecteurs qui contribuent à répondre point pour point aux attentes de vos clients.


Retours d'expériences

Vos clients ont besoin d’une solution, pas d’un service.

Les clients ne cherchent pas un service, ils cherchent une solution qui leur permette de se sentir confiants, inspirés et soulagés vis à vis de leur problème. Qu’est-ce qui distingue une solution d’un service ? Des aspects techniques, certainement. Mais c’est surtout le sentiment généré chez votre client qui varie. Un service bien rendu induit de la satisfaction. Une solution procure un mélange de soulagement, d’inspiration et de confiance :  et c’est ce que vous devez recherchez.

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr

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