Comment formaliser votre proposition de valeur ?

Comment formaliser votre proposition de valeur ?

Comment formaliser votre proposition de valeur ?

Consulting Kit

Briefing

Experience : 💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps :

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Finalité  :

La proposition de valeur (ou value proposition) est le pilier central de votre business model. Elle permet de clarifier vos orientations futures et marquer les esprits. Celle-ci peut prendre différentes formes et doit pouvoir être présentée sans détour, de manière claire pour vos clients. Elle permettra à votre client de comprendre si votre solution est en phase avec ses enjeux et ses attentes.

 

Une proposition de valeur claire et percutante va vous permettre de matérialiser à votre offre et d’utiliser les bons mots avec votre cible. Nous vous conseillons de prendre un soin tout particulier à cette dernière étape, qui est la plus importante.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

Qu’est une proposition de valeur ?

La proposition de valeur représente l'ensemble des bénéfices que vous allez offrir à votre cible. C’est la raison principale pour laquelle vos clients font appel à vos services et la raison d’être de votre activité de conseil. Votre proposition de valeur permet d’illustrer comment vous pourrez résoudre les problèmes de manière efficace, appropriée et rentable pour votre client. 

 

Elle comprend 3 éléments essentiels : les enjeux que vous adressez, les bénéfices que vous offrez, ainsi que les éléments qui démontrent la valeur ajoutée vis-à-vis de vos concurrents.

L’équilibre subtil d’une bonne proposition de valeur...

Plus vous serez précis plus vous captez l’attention de vos cibles. Il n’est donc pas préconisé d’opter pour une proposition de valeur trop générique à savoir l’augmentation du chiffre d’affaires, le développement commercial, l’amélioration de l’organisation… Nous vous conseillons de travailler sur un levier précis. Cependant nous savons qu’il est difficile de vous positionner de manière très précise, c’est pourquoi les enjeux que vous allez adresser ne doivent pas être trop précis non plus.

Plan d'action

Étape 1


Caractérisez les problèmes que vous adressez


▪️Objectifs

 

Identifier et prioriser les challenges pour lesquels on va faire appel à vos services en répondant aux questions ci-dessous.

▪️ Les questions à vous poser :

 

Est-ce que votre accompagnement pourrait….

 

☐ faire réaliser des économies à vos clients (temps, argent, efforts)

☐ remplacer une solution actuelle peu performante ?

☐ mettre fin à un problème récurrent et sérieux que rencontre votre client ?

☐  permettre à vos clients de gagner en visibilité, statut social ou reconnaissance de ses pairs ?

☐ permettre à vos clients de rassurer ses parties prenantes (investisseurs / partenaires) ?

☐ dompter, limiter ou éliminer un risque fonctionnel ou technique ?

☐ aider votre client à mieux dormir la nuit et réduire son stress ?

☐ aider votre client à ne plus commettre d’erreurs connues dans votre domaine d’expertise ?

☐ briser les freins à l’achat connus avec vos clients en proposant une réponse aux objections les plus communes ?

▪️Conseils

 

Montrez précisément à votre client que comprenez ses besoins et que son problème vous est familier. Expliquez de quelle manière vous allez répondre à ses besoins et présentez succinctement des points d’attention qu’il n’aurait peut être pas identifiés à ce jour.


Étape 2


Définissez les solutions que vous offrez


▪️Objectifs

 

Identifier et prioriser les solutions que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients en répondant aux questions suivantes

▪️Les questions à vous poser :

 

Est-ce que votre accompagnement pourrait….

 

☐ aider à améliorer directement les KPI stratégiques de votre client ?

☐ produire des résultats qui vont bien au-delà des attentes ?

☐ rendre obsolète toute concurrence, du fait de la maîtrise absolue de votre sujet ?

☐ clairement améliorer la vie de vos clients en leur faisant gagner du temps ou de l’énergie ?

☐ créer de la visibilité pour l’entreprise client ou votre client ?

☐ permettre à votre client d'accélérer son parcours professionnel ?

☐ permettre à votre client de renforcer son employabilité ? Négocier son salaire ?

☐ l’aider à réaliser un objectif professionnel, une passion, un rêve ?

▪️Conseils

 

Dans la mesure du possible, votre intervention doit permettre de générer des résultats réels, quantifiables, dans les délais impartis et conformément au budget alloué.


Étape 3


Synthétiser votre proposition de valeur


▪️Objectifs

 

Synthétiser les résultats des analyses précédentes pour formaliser votre positionnement et trouver les bons mots pour présenter votre activité, vos orientations, vos projets. 

▪️Synthétiser votre proposition de valeur en complétant la trame suivante : 

 

☐ L’entreprise de mon client a pour ambition de... 

(orientations)

 

☐ Dans cette optique, mon client est responsable de…

(profil type de votre client)

 

☐ La problématique principale que rencontre mon client est...

(objectifs managériaux, techniques, opérationnels)

 

☐ Cette problématique impacte principalement sa capacité à…

(enjeux directs ou indirects)

 

☐ La manière la plus appropriée de l’accompagner est d’utiliser les leviers suivants :

-Levier #1: J’aide mon client à …

-Levier #2: J’aide mon client à …

-Levier #3: J’aide mon client à …

 

☐ Suite à cette intervention, mon client pourra voir un impact direct sur…

(bénéfices attendus de l’intervention)

 

☐Le succès de mon projet pourra facilement s’évaluer grâce à :

-Mesure de suivi #1 : (Indicateur ou amélioration qualitative)

-Mesure de suivi #2: (Indicateur ou amélioration qualitative)

-Mesure de suivi #3: (Indicateur ou amélioration qualitative)

▪️Conseils

 

Plus votre périmètre sera clair, plus vous serez en mesure de matérialiser votre valeur ajoutée et convaincre vos clients. Ne restez surtout pas trop générique. Sans valeur, pas de gloire ! N’oubliez jamais que votre expérience et votre personnalité vous apporteront vos premiers clients, et que la valeur créée lors de vos projets assurera la pérennité de vos activités. 


Retours d'expériences

Veillez à la cohérence globale de votre positionnement.

Nous vous invitons à prendre le temps nécessaire pour compléter la synthèse de votre proposition de valeur. Vous devez veiller à la cohérence globale de votre positionnement. L’articulation entre les différents éléments doit être logique et fluide. Vous devez être à l’aise avec ce positionnement et il ne doit en aucun cas être hypothétique. Préférez commencer avec des orientations simples et à portée de main. Vous aurez tout le temps pour les faire évoluer dans le temps.

Démontrez votre expertise et leadership.

Déterminez comment vous pourrez résoudre les problèmes de manière efficace, appropriée et rentable pour votre client. Définissez et expliquez le plus simplement possible la manière dont vous allez associer votre expertise et votre sens pratique en vue d'atteindre les objectifs de création de valeurs que s’est fixés votre client. Vous n’êtes pas son prestataire, vous êtes son futur partenaire.

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr

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