Comment fixer le prix de vos missions ?

Comment fixer le prix de vos missions ?

Comment fixer le prix de vos missions ?

Consulting Kit

Briefing

Experience : 💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps : ⏳⏳

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Finalité  :

Votre stratégie de prix fait partie intégrante de votre stratégie générale. C'est à vous de définir vos prix en fonction de vos expertises et de la valeur créée par votre projet auprès de vos clients. Vos prix ne doivent en aucun cas être dictés par la compétition ou par vos clients.

 

L’objectif de ce plan d’action est de vous permettre de travailler vos prix dans les meilleures conditions possibles. Nous vous présentons ici les éléments nécessaires pour mettre en avant une proposition tarifaire adaptée aux enjeux de vos clients et en phase avec la valeur créée par votre projet.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

Pourquoi votre pricing est central ?

Après avoir examiné les premières pages de la synthèse de votre proposition commerciale, vos clients passent généralement à la section dédiée au prix. Cette section est sans doute la plus importante à traiter car elle va permettre d’identifier le rapport valeur créée / prix de votre projet. Il convient donc de définir vos prix dans les meilleures conditions pour sécuriser votre rentabilité et l'utiliser comme un levier concurrentiel.

Une étape stratégique (trop) souvent sous-estimée.

C’est un sujet crucial et stratégique. Toutes les structures sont passées par ce moment fatidique où il faut donner un prix à ses prestations. Cette étape est assez délicate mais l’enjeu est de taille. Il y a les prix du marché, ceux de vos concurrents et ceux que vos clients veulent payer. Les questions auxquelles vous devez répondre sont les suivantes : Pourquoi, combien et comment payent mes clients ?

Plan d'action

Étape 1


Fixer votre tarif journalier minimum


▪️Objectifs

 

Calculer étape par étape pour le taux journalier minimum (TJM) qui vous servira simplement à définir les bases de votre approche tarifaire. N’hésitez pas à utiliser le calculateur et le template associé.

▪️ Calculez votre TJM en vous basant sur l’approche suivante :

  

Eléments de contexte Données
Votre salaire net minimum souhaité 40 000 €
Votre niveau de charges sociales 45%
Montant des frais annexes (Estimation % du CA) 15%
Nombre de jours facturables 210
Estimation de taux de facturation 65%
Tarif minimum à la journée (HT) Données
Salaire net cible 40 000 €
Charges sociales 18 000 €
Salaire chargé 58 000 €
Montant frais annexes 10 235 €
Montant chiffre d'affaires (HT) annuel minimum 68 235 €
Nombre de jours de mission estimé 137
Calcul du tarif minimum à la journée (HT) 500€

▪️Conseils

 

Ce calcul vous donne une idée du mécanisme à suivre, tout en sachant qu'il convient de bien estimer le montant des frais annexes. Une fois votre prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché pour savoir si vos prétentions ne sont pas excessives.


Étape 2


Identifier la valeur perçue de votre prestation


▪️Objectifs

 

Prendre un peu de recul sur la valeur perçue et les contraintes liées à vos offres. Il convient ici de travailler les éléments qui vont vous emmener à  ajuster vos prix et sécuriser votre rentabilité. Vous devez pour cela prendre en compte le point de vue de votre client ainsi que le vôtre.

▪️Posez-vous les questions suivantes et ajustez votre prix :

 

 

Quelle est la valeur créée par votre intervention ? 

-D’un point de vue quantitatif (indicateurs de performance)

-D’un point de vue qualitatif (améliorations notables)

-D’un point de vue des apports indirects (notoriété, image, statut…)

-D’un point de vue des jalons stratégiques que vous lui permettez de franchir

 

Quelle est votre contribution exacte vis-à-vis de la valeur créée ?

-Est-ce que vous avez accéléré quelque chose qui serait créé malgré tout ?

-Est-ce que la valeur créée dépend uniquement de votre expertise ?

-Est-ce que vous facilitez le projet ou réalisez le projet ?

-Etes-vous dans une approche d’observation, de préconisation ou de mise en oeuvre ?

 

 

La nature de votre relation avec le client :

-Est-ce un client de longue date ou un nouveau client ?

-Est-ce que cette mission va vous aider à vous développer professionnellement ?

 

-Est-ce que la mission se présente comme prévisible, sans surprise ?

-Est-ce que les exigences techniques ou de délai peuvent devenir source de stress ?

-Est-ce que les déplacements sont contraignants ?

 

        Les coûts associés à cette mission :

        -Est-ce que votre coût d’acquisition client a été élevé ?

        -Est-ce que vous allez devoir faire appel à des sous-traitants ?

        -Est-ce que les coûts de déplacement sont importants ?

        -Est-ce que les coûts d’équipement technique / logiciel sont importants ?

▪️Conseils

 

Demandez-vous toujours si votre client va faire apparaître ses achats sous la forme de dépense d’investissement ou de frais d’exploitation. En cas d’investissement, il sera plus aisé de proposer des tarifications plus “musclées”.


Étape 3


Choisir votre mode de facturation


▪️Objectifs

 

Différencier les trois typologies de pricing pour facturer vos projets et choisir celle qui est la plus appropriée à votre projet.

▪️Sélectionner la typologie de facturation adaptée à votre projet :

 

La facturation en régie

-Pour des projets à complexité et périmètres évolutifs

-Pour des projets “exploratoires” ou très agiles

-Pour des projets à estimation complexe

-Pour des clients exigeants ce type de facturation

 

La facturation au forfait

-Pour des projets maîtrisés, auprès de clients fiables

-Pour des projets “génériques”et “répétables”

-Pour une utilisation d’outils et méthodes standards

 

La facturation au résultat

-Pour des projets à très forte valeur ajoutée

-Pour des clients soucieux de maîtriser leurs budgets

-Pour des projets ultra stratégiques pour le client

-Pour rassurer les parties prenantes du client

▪️Conseils

 

Dans la mesure du possible, il convient de privilégier la facturation au forfait afin de ne pas corréler les niveaux de facturation aux nombres de jours travaillés dans l’année. Il n’y a en effet qu’une moyenne de 210 jours facturables sur l’année. Sur ces 210 jours, 20% sont bien souvent dédiés à la gestion administrative de votre structure et aux actions de prospection ou vente. 

 

Dans le cadre de projets à long terme, la facturation en régie reste l’approche la plus commune, pour les missions ponctuelles, le forfait reste l’approche la plus intéressante pour l’ensemble des parties si les leviers de création de valeur sont bien partagés entre les experts et les clients. N'hésitez pas à consulter notre synthèse des avantages et inconvénients des différentes stratégies de pricing. 


Étape 4


Rédiger votre offre de prix


▪️Objectifs

 

Rédiger votre offre de prix en utilisant le modèle de facturation en régie ou le modèle de facturation au forfait.

▪️Téléchargez et éditez un des documents suivants :

 

Modèle de facturation en régie 

 

Modèle de facturation au forfait 

▪️Conseils

 

Mettez en évidence les différentes phases de votre projet et les prix associés. Indiquez le plus précisément possible les travaux à réaliser et les montants financiers correspondants.  Si plusieurs options sont disponibles, identifiez-les, puis formulez des recommandations. Indiquez que les prix sont hors TVA et hors frais de séjour et de transport.


Retours d'expériences

Comment utiliser la facturation comme un levier concurrentiel ?

Votre stratégie de facturation est également un très bon moyen de mettre en avant votre structure en montrant à vos clients que vous comprenez leurs enjeux. Voici quelques stratégies simples et percutantes :

 

La stratégie des options :

  • Laissez à votre client le choix entre trois tarifications.
  • Chaque tarification intègre un niveau de service différent.
  • L’offre attractive permet de couvrir les bases du projet.
  • L’offre médiane répond aux attentes en intégrant quelques éléments auxquels votre client n‘y avait pas pensé.
  • L’offre la plus onéreuse intègre ce que vous pensez être la manière la plus complète de répondre aux enjeux de votre client.

 

La stratégie des modes de facturation :

  • Facturez le projet dès le démarrage moyennant une ristourne de 5 à 10%.
  • Lissez la facturation sur plusieurs mois, moyennant une majoration de 5 à 10%.
  • Intégrez un volet formation que votre client pourra faire passer sur un budget différent.
  • Facturez vos clients à la livraison de livrables identifiés à l’avance.
  • Facturez vos clients en fin de mois pour lisser les charges.
  • Intégrez l’ensemble des dépenses relatives au transport et hébergement dans vos prix.

Quand utiliser une stratégie de prix compétitive ?

  • Pour accéder à un nouveau compte client et bénéficier des avantages d’un projet orienté vers le long terme.
  • Pour intervenir en qualité de sous-traitant d’un cabinet de plus grande envergure, ce qui limite de facto vos dépenses de marketing et de développement commercial.
  • Lors d’une mission apportée par le bouche-à-oreille pour laquelle vos efforts d’avant-vente sont réduits au minimum.
  • Pour un client de longue date qui vous demande un service. 
  • Pour toutes les organisations qui soutiennent des valeurs ou des actions que vous supportez activement et qui bénéficient directement ou indirectement à la valorisation de votre structure.

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr

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