Comment définir le profil type de vos clients ?

Comment définir le profil type de vos clients ?

Consulting Kit

Briefing

Experience : 💪💪

Difficulté : 🌶🌶

Temps : ⏳⏳

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Finalité  :

Définir vos personas permet de mieux comprendre vos clients.

C’est un outil qui permet de synthétiser l’ensemble des informations et observations liées à vos clients pour vous positionner intelligemment. N’oubliez pas que plus vous connaissez vos cibles, plus vous serez en mesure d’identifier leurs attentes et ainsi créer de la valeur avec vos offres de services.

  

Ce n’est qu’en connaissant très bien vos clients que vous serez en mesure d’identifier les différents leviers qui vous permettront de convaincre votre audience et vendre vos missions.

Les actions à mettre en place : 

process

Avant de démarrer

Qu'est-ce qu'un personas ?

Voici la définition proposée par Wikipédia pour présenter les Personas : « Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction du persona, cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à ces caractéristiques, les équipes (…) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service, (…) définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution. »

Pourquoi créer vos personas ?

Choisir ses personas, c’est entrer dans une démarche engagée et faire le pari de la spécialisation, de l’impact client. C’est assumer qu’on ne peut plaire à tout le monde. C’est formaliser les leviers qui vont vous permettre de capter toute l’attention des personnes que vous ciblez. Cette fiche pratique va ainsi vous aider à travailler votre positionnement et mieux qualifier votre marché.

Plan d'action

Étape 1


Posez-vous les bonnes questions sur vos clients


▪️Objectifs

 

Déterminer les questions clés auxquelles vous devrez répondre pour mieux cibler vos personas. Ces questions peuvent intégrer des composantes qui sont propres à votre spécialité ou rester génériques.

▪️Les questions à vous poser sur vos clients :

 

☐ Quelle fonction exercice-t-il ? Quelles sont ses responsabilités ?

☐ Quelles difficultés rencontre-t-il du fait de ses responsabilités ?

☐ Quels sont les enjeux stratégiques associés à son poste ?

☐ Quels sont les enjeux opérationnels associés à son poste ?

☐ Quels sont les enjeux associés à son poste ?

☐ Quel serait le poste de ses rêves à moyen ou long terme ?

☐ Quels sont les facteurs qui lui permettront d’accéder à ce poste ?

☐ Quels sont ses projets pour réussir à accéder à ce poste ?

▪️Conseils

Nous vous conseillons de vous focaliser sur des profils accessibles. Ne tentez pas de vous positionner sur une cible qui n’a aucun lien avec votre expérience à date ou votre réseau relationnel de premier ou second degré. Vous devez être en mesure de discuter des problèmes que vous adressez avec des personnes de votre réseau, de manière ouverte et spontanée.

 

Adressez des profils avec qui vous serez à l’aise. Profitez de cet exercice pour entrer en contact avec votre réseau. Profitez du travail sur vos personas pour briser la glace. Allez au contact dès à présent. 


Étape 2


Collectez des données sur vos clients


▪️Objectifs

 

Rassembler et synthétiser les informations de base à collecter concernant vos cibles. Identifier 3 à 5 personnes de votre réseau correspondant à votre cible et si besoin les contacter (linkedin, téléphone, email) pour dresser un portrait type.

▪️Les actions à réaliser :

 

☐ Sélectionner les questions qui seront les plus pertinentes pour mener à bien votre travail de ciblage client.

 

☐ Réaliser une recherche sur Linkedin, Twitter, Google ou Facebook pour relever les informations pertinentes concernant son parcours, ses centres d’intérêts (groupes), ses sources d’informations, les sujets les plus discutés et ses centres d’intérêts (abonnements).

▪️Conseils

 

Plus vous aurez d’informations sur votre cible, mieux vous serez en mesure de comprendre ses enjeux et positionner vos offres/vos arguments de ventes. Restez cependant maître de votre temps et ne perdez pas votre énergie dans des recherches trop longues, allez à l’essentiel. 

 

Ce premier travail vous sera utile non seulement pour travailler votre profil client mais également pour identifier vos canaux d’acquisition. C’est en effet là où votre cible est la plus présente que vous devrez vous positionner pour communiquer.


Étape 3


Modélisez les données collectées


▪️Objectifs

 

Mettre en forme les différents personas dans des fiches de synthèse et en tirer les bonnes conclusions pour votre positionnement.

▪️Les actions a réaliser :

 

☐ Centraliser les faits les plus marquants en tenant compte de vos questions.

☐ Dresser le portrait type de vos futurs segments cibles.

☐ Laisser passer quelques heures ou quelques jours et challengez vos profils.

▪️Conseils

 

Allez à l’essentiel mais restez concis. Cette analyse sera la clé des travaux à venir et doit être réalisée avec soin. Nous insistons encore une fois sur la nécessité de définir un portrait fidèle à une population que vous pourrez approcher avec aisance. 

 

Si cet exercice vous semble trop complexe, c’est que votre persona est trop lointain. Affinez alors votre cible. Votre seul objectif est de pouvoir répondre à la question suivante: De quoi ont-ils besoin ? Pour quoi sont-ils prêts à payer ? 


Retours d'expériences

Ne tombez pas dans le piège de la collecte chronophage.

Gardez en tête que la qualité de l’analyse ne dépendra que de la pertinence de vos questions. Il est sans doute plus important de valider les bonnes questions à vous poser que de vous ruer sur un travail de collecte chronophage. Vous pourrez toujours ajuster vos fiches personas dans les semaines ou mois à venir. Ne perdez pas votre temps, avancez. Si vous doutez, procédez par élimination.

Adressez des profils avec qui vous serez à l'aise !

Je vous conseille de vous focaliser sur des profils accessibles. Ne tentez pas de vous positionner sur une cible qui n’a aucun lien avec votre expérience à date ou votre réseau relationnel de premier ou second degré. Vous devez être en mesure de discuter des problèmes que vous adressez avec des personnes de votre réseau, de manière ouverte et spontanée. Adressez des profils avec qui vous serez à l’aise.

 

Profitez aussi de cet exercice pour entrer en contact avec votre réseau. Profitez du travail sur vos personas pour briser la glace. Allez au contact dès à présent et vous verrez que les opportunités seront au rendez-vous.

Auteur : l'équipe KLEVR

Déclaration d'intérêts : 

L'auteur de ce texte est propriétaire

du site www.go-klevr.fr.

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