10 questions à se poser pour qualifier vos prospects.

10 questions à se poser pour qualifier vos prospects.


Un grand merci à Jon Tyson pour les visuels


Qualifiez les besoins de vos prospects

Ceux qui prospectent depuis plusieurs années connaissent le Syndrome Tinder. Plus vous avez de choix, moins vous aboutissez à quelque chose. Pour avancer, il faut savoir dire non aux autres mais aussi non à soi-même. Nous sommes en effet très forts pour nous donner de bonnes excuses pour continuer à faire les choses comme nous sommes habitués à faire. 

La logique est la suivante: rien ne sert de développer une relation commerciale avec un prospect si ce dernier n'est pas correctement qualifié. Votre temps est précieux. Ne le perdez pas avec des contacts pour lesquels vous avez peu de chance d'aller de l'avant. En qualifiant vos interlocuteurs, vous vous donnez les moyens de sécuriser leur capacité à être intéressés par vos offres et à payer vos prestations. Si un Lead est intéressé mais n'a pas les moyens, ne continuez pas, s'il a les moyens mais n'est pas intéressé, ne continuez pas non plus.

Les informations que vous allez devoir collecter sont assez nombreuses. Pour atteindre vos objectifs, vous allez pouvoir utiliser différents moyens de communication tout au long de votre cycle de vente. Les premiers éléments de qualification seront récoltés grâce à des outils classiques de prospection, les éléments plus complexes seront récoltés lors de vos entretiens. Soyez malins, identifiez ce qui compte vraiment pour vous et tentez d’être cohérents dans vos approches. Tout n’est qu’une histoire de rythme, de constance. Prenez les bonnes habitudes dès les premières étapes de votre cycle de vente. 

Les 10 questions à vous poser

  1. Est-ce que votre prospect est actuellement confronté à des problématiques pour lesquelles il va avoir besoin de vos services?
  2. Est-ce que votre structure est la plus adaptée pour répondre aux problématiques que rencontrent actuellement votre prospect?
  3. Est-ce que votre prospect dispose d'un budget pour traiter le problème qu'il rencontre actuellement?
  4. Est-ce que la problématique rencontrée par le client est importante pour l’entreprise ou s'agit-il d'un sujet banal?
  5. Quel est le niveau de complexité de la problématique rencontrée pour les équipes internes?
  6. Est-ce que le besoin de votre client est urgent ou non? S'il y a urgence, quels sont les délais?
  7. Qui est en charge de résoudre la problématique rencontrée?
    Est-ce que cette personne a de l'influence dans la société?
  8. Est-ce que votre prospect a décidé de traiter le problème ou se renseigne-t-il sur les différentes manières de répondre à ses besoins?
  9. Quels sont les éléments qui vont permettre aux clients d'identifier les meilleurs prestataires pour répondre à la problématique? Les critères de qualification des offres?
  10. Quelle est l'envergure du projet?  Quels sont les impacts du projet sur la société?

Ces questions vont vous permettre à identifier le périmètre du projet et son attractivité. S'agit-il d'un projet qui vaille la peine que vous vous y intéressiez? Est-ce que le budget est en phase avec votre politique tarifaire? Pouvez-vous entrer dans une logique dynamique de vente? Est-ce que votre client est motivé pour réaliser le projet? Sachez passer votre chemin rapidement car votre énergie est trop précieuse pour la gaspiller avec de fausses bonnes opportunités.


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