4 règles simples pour vos échanges d’avant ventes.

4 règles simples pour vos échanges d’avant ventes.


Un grand merci à Davide Ragusa pour les visuels


4 règles simples pour vos échanges d’avant ventes

Être obnubilé par la vente est la seule commise par la plupart des consultants qui se lancent dans des démarches de développement commercial.

Prenez un peu de recul et placez vous dans une position où vous êtes sollicité par une nouvelle connaissance qui tente de vous vendre des cours de natation. Que se passe-t-il quand vous avez en face de vous quelqu’un qui tente de prendre le contrôle de la discussion, qui tente de vous diriger quelque part? Quel est votre réflexe immédiat? Est ce que la première impression sera positive? Quelles sont ses chances de réussite? 

Repensez maintenant à une deuxième situation où vous apprenez à connaître cette même personne et échangez avec elle vos enjeux de l’instant, vos objectifs à atteindre en terme de condition physique. Que se passe-t-il si cette personne vous sensibilise aux bienfaits de la natation et aux nécessités de bien savoir gérer ses mouvements et sa respiration?  Quel est votre réflexe immédiat? Est ce que la première impression sera positive? Quelles sont ses chances de réussite? 

Tout est dans la nature de la relation, tout est une histoire de sensibilisation, de confiance. Voici donc quelques règles que je vous conseille de garder en tête pour faire de vos entretiens des moments mémorables pour l’ensemble des parties impliquées.

  • Restez vous-même. Évitez dans la mesure du possible de réaliser un interrogatoire avec votre client. Les discussions doivent être authentiques, fluides et cordiales. N’oubliez pas qu’il s’agit avant tout d’une discussion entre deux personnes.
  • Intéressez vous à votre audience. Lorsque vous avez amorcé une discussion, tentez d’approfondir les réponses de vos interlocuteurs en utilisant des questions complémentaires. Plus vous poserez de questions, plus la personne se sentira écoutée. Cette écoute est désormais rare et devient donc précieuse. 
  • Travaillez l’instant présent. Créez un environnement propice à l'échange et donnez-vous les moyens de développer un climat de confiance. Votre interlocuteur se confiera ainsi au maximum et vous donnera des informations précieuses pour la conduite de vos projets ou la réalisation de vos ventes.
  • Ne vous précipitez pas. Pour chaque thématique abordée, nous vous conseillons d'utiliser deux ou trois questions afin de clarifier le périmètre et arriver à vos fins. Une seule question ne vous permettra jamais d'avoir le niveau d'information nécessaire pour arriver à vos objectifs et une question trop directe pourra sembler un peu agressive.

Rares sont les Consultants qui arrivent à rencontrer leurs prospects sur simple demande. Un entretien est un événement clé que vous devez travailler en amont pour maximiser votre impact. Renseignez vous sur l’entreprise, sur vos interlocuteurs / interlocutrices et préparez votre entretien. Ne pensez pas quantitatif pensez qualitatif. Bonne chance.

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