Une vente, c’est avant tout une rencontre.

Une vente, c’est avant tout une rencontre.


Un grand merci à rawpixel pour les visuels


Une vente, c’est avant tout une rencontre.

Vous avez travaillé puis validé votre niche, identifié les problématiques clients que vous allez adresser, formalisé vos offres, craqué le cas de la tarification et formalisé vos approches marketing et commerciales. BRAVO. Les contacts entrent désormais, passent du statuts de connaissances à celui de prospects, puis de prospects à Leads. 

Une fois les travaux de mise en relation et de qualification de vos prospects réalisés, il convient désormais d’attaquer l’étape clé de votre cycle de vente : les rencontres cruciales, les entretiens de ventes, les soutenances projets. Ces entretiens peuvent avoir plusieurs objectifs tels que l’introduction de votre structure, la présentation de vos offres ou la mise en avant de vos expertises pour répondre à une problématique donnée.

En règle générale, les différents entretiens que vous allez réaliser auront plusieurs objectifs. Il convient de ne pas les mélanger et savoir prendre le temps de soigner la qualité de la relation que vous façonnez avec vos contacts. Plus vous serez obnubilés par la signature, la vente, plus vos chances de convaincre seront maigres. C’est un peu la même logique que la recherche d’un ou d’une partenaire de vie ou d’un(e) associé(e) : plus vous cherchez moins vous trouvez. N’attendez donc pas d’être dans une situation de stress pour amorcer vos activités de développement et de réseautage. Après il sera trop tard. 

Pour vous faciliter la vie, voici ce que je pense être les principales étapes d’une relation sincère qui pourrait par la suite déboucher sur une relation contractuelle. Cette liste est le résultat de longues discussions avec des consultants et dirigeants. Elle repose avant tout sur du bon sens. Adaptez là à ce que vous êtes, ne rentrez jamais dans une logique de mise en application d’une recette de cuisine, cela ne fonctionnera pas.

Les 10 étapes clés sont donc les suivantes. Elles sont séquentielles. A vous de trouver le rythme approprié:

  1. Identifier puis briser la glace avec deux points d’accroches, deux points communs
  2. Vous présenter en tant que personne, être humain, porteur de projet ou de valeurs
  3. Présenter votre structure, vos spécialités et présenter vos projets / clients avec passion
  4. Amorcer une discussion qui se concentre sur la découverte de points communs d’intérêts
  5. Collecter un maximum d'informations pour mieux connaître ses ambitions, enjeux et frustrations
  6. Apporter des réponses simples et des pistes pour aller de l’avant dès la fin de votre échange
  7. Mettre en avant vos expertises , vos expériences et valoriser votre approche méthodologique 
  8. L’aider à se projeter, rendre l’intangible (votre accompagnement) tangible 
  9. Convaincre votre prospect des bénéfices à travailler avec vous, de ce qui vous rend unique
  10. Partager les supports documentaires et les arguments qui vont accélérer votre processus de vente 

Nous allons dans les semaines à venir vous présenter une série de questions qui vont vous aider à travailler petit à petit la relation que vous entretenez avec vos client. Ces articles devront bien entendu être adaptés en fonction de votre sujet d'expertise, de l'industrie de votre client et tout autre facteur qui va pouvoir influencer vos interactions. Il n’y a pas de recette magique, mais c’est la magie de l’instant qui facilitera vos ventes. 

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