Pour être un bon consultant indépendant, il faut être bon vendeur. Point.

Pour être un bon consultant indépendant, il faut être bon vendeur. Point.


Un grand merci à Stoica Ionela pour les visuels


Le conseil, c’est de la vente

Qu’on se le dise. Les métiers du conseil sont des métiers de vente avant tout. Malgré vos expertises et vos expériences,  les signatures de missions restent une condition vitale pour la survie de votre structure et pour le maintien de votre liberté. Vous vous êtes lancés dans le conseil à votre compte pour dompter votre futur et écrire votre propre histoire, non? Assumez donc cette logique d'apprendre à désigner et vendre des offres de services qui vous correspondent. Ne jouez pas le jeu de l’alimentaire. Pas encore une fois. 

Trop de personnes se lancent pour de mauvaises raisons et tournent en rond pendant 2 à 3 ans jusqu’à ce que la réalité économique les rappelle à l’ordre. Trop de personnes ont choisi le conseil comme un plan B ou une échappatoire à un écosystème dans lequel ils n’ont pas su ou pas voulu s’intégrer. 

Votre capacité à vendre vos offres est donc votre capacité à assumer vos ambitions, c'est l'apprentissage nécessaire pour survivre dans un mode où tout tend à se monétiser. Après avoir sondé plus d’une centaine d’indépendants spécialisés dans les métiers du conseil de Direction Générale, j’avais identifié que la vente et les actions périphériques représentent approximativement 40% du temps passé sur l’année par les consultants. 

Ce chiffre m’avait dans un premier temps surpris, puis je me suis renseigné un peu plus pour connaître les thématiques sur lesquelles ce temps était passé, et comment ce temps était passé. Voici en quelques lignes ce que j’ai pu retenir de mes différents entretiens :

  • Le plus complexe dans la vente est de trouver son propre style et d’éviter le mimétisme. Le copier coller de recettes miracles permet d’amorcer la machine. C’est ensuite à vous de faire évoluer le modèle avec votre propre style.
  • Le temps passé sur la vente est avant tout passé sur des tâches récurrentes hebdomadaires, voire quotidiennes. Le secret est dans le formalisme que vous attribuez à ces tâches et à la stabilité de votre rythme.
  • Les réunions de networking, la production de documents et la gestion des réseaux sociaux sont les tâches les plus récurrentes. Ce sont cependant des efforts nécessaires qui peuvent être rentabilisés très rapidement. 
  • Le paramétrage et la mise à jour régulière des campagnes d’acquisition et des outils de CRM sont les tâches les plus chronophages. Cela représente cependant les bases d’hygiène de toute activité commerciale mature. 

Votre stratégie commerciale et les actions associées sont des sujets à ne pas prendre à la légère même si vos premiers clients sont acquis. Se lancer dans le conseil indépendant c’est faire le choix de vivre de ses expertises ou de ses expériences, c’est monétiser votre savoir en sachant que vous ne pourrez compter que sur vous-même. L’accompagnement n’est qu’une illusion, une drogue dure :  il réconforte sur le court terme mais vous affaiblit sur le long terme. Savoir vendre, c’est garder le pouvoir, c’est savoir qui vous êtes et ce que vous faites. 

A bon entendeur. 


Envie d’aller plus loin ?

Maximiser vos ventes de missions en vous posant les 101 questions essentielles pour sécuriser vos signatures. Télécharger gratuitement notre guide co-développé avec plus d'une centaine de consultants et de dirigeants membres du réseau KLEVR : Cliquez ici




Si vous avez aimé cet article, vous pouvez le partager

Écrire commentaire

Commentaires: 0

Tous droits réservés - 2018 KLEVR