Vendre ses services : Les règles incontournables pour convaincre.

Vendre ses services : Les règles incontournables pour convaincre


Un grand merci à NeONBRAND pour les visuels

En tant qu’indépendant, convaincre un client d’acheter ses prestations revient en partie à le convaincre d’adhérer à ce qu’il perçoit de vous. Autrement dit, ce que vous vendez, c’est vous-même. De là à vous envisager comme un produit, il n’y a qu’un pas que le personal branding franchit. Bien sûr que les compétences, l’approche méthodologique, l’expérience sont des arguments qui comptent, mais pourquoi le nier : si votre client veut travailler avec vous c’est aussi parce que vous, en tant que personne, lui inspirez confiance. Nous voyons ici les incontournables pour se vendre et convaincre.


Faites bonne impression

En matière de communication, les mots ne comptent que pour 7% du message délivré. Tout le reste tient au non verbal : l’allure générale, les gestes, les expressions du visage, la gestuelle, l’intonation de la voix, etc. Tout ce que le client voit et perçoit contribue au message global que vous envoyez. Quelles conséquences pour convaincre quelqu’un? Il est indispensable de soigner le “package” global.

Un sourire, une poignée de main franche, une allure professionnelle, une posture droite et ouverte : ce qui semble de l’ordre du bon sens n’en est pas moins un incontournable pour se vendre et convaincre l’autre qu’il peut vous faire confiance.  Coco Chanel a résumé la question en disant :  “Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression” ! Point important : présentez-vous tel que vous voulez devenir, pas tel que vous êtes. Par exemple, si vous voulez être la référence de votre domaine, habillez-vous tel qu’une telle référence le ferait. Prenez soin de votre personne mais restez modeste, humble.


Définissez quel “produit” vous êtes

Entre caractéristiques et bénéfices client, vous devez vous définir quel produit vous êtes pour que votre client ait envie de “vous acheter” :

  • Mettez-y de l’émotion: travailler avec vous génère un ressenti. C’est ce qu’on pourrait traduire par l’expérience client!  Savoir lequel, c’est ce que vous devez identifier. Or entre votre ressenti intérieur et ce que vivent les autres, il y a nécessairement une marge. Pour définir le “produit” que vous êtes, accordez de l’importance au feedback de ceux qui vous connaissent ou qui ont travaillé avec vous. Identifiez les personnes qui vous feront les retours les plus sincères : amis, collègues, tout est pertinent. Certaines mots vont nécessairement revenir à plusieurs reprises: ce sont ceux qui comptent  à votre sujet et sont finalement votre marque de fabrique. Les questions à poser : quelles sont vos qualités? Comment les autres se sentent avec vous? Quel bénéfice ils ont à travailler avec vous? Quels mots ils utilisent pour parler de vous?
  • Sachez à qui vous vous adressez: votre expertise s’adresse à une catégorie spécifique de clients. Si ce n’est pas encore le cas, c’est ce vers quoi vous devez tendre. Autrement dit, trouver votre niche. Répondez aux questions suivantes : Dans quel domaine je travaille ou je veux travailler? Quels sont les mots qui décrivent le mieux mon activité? Quelle est ma cible? 
  • La dernière question relaie l’information de ce que vous faites : qu’est-ce que vous apportez à vos clients? qu’est-ce qui vous différencie? Quelle est la valeur que vous apportez?

Les trois ensemble définissent le produit que vous êtes.
(cf l'article sur le pitch)


Misez sur l’authenticité

A tous ceux qui s'offusqueraient de devoir se comparer à un produit, se vendre n’est pas exempte d’authenticité. Etre convaincant est même nourri de votre authenticité. Cette vérité sur vous passe notamment par les motivations qui expliquent pourquoi vous faites ce que vous faites. Donner à voir à votre client votre sensibilité, les motifs qui vous amènent à travailler dans tel ou tel domaine, ou bien en quoi votre parcours vous a amené à être face à lui ce jour-là. N’essayez en rien de gommer les défauts et les erreurs passés, cela contribue à vous identifier et à donner de la consistance à votre discours. De la même façon, projetez-vous, expliquez les valeurs qui vous guident, les convictions que vous avez et ce vers quoi vous voulez aller.

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Soignez votre image digitale

Quel est votre premier réflexe quand on vous parle de quelqu’un? A minima Linkedin. C’est la même chose pour vos interlocuteurs. Linkedin est un des incontournables de sa marque personnelle. Exploitez donc toutes ses possibilités pour:

  • Donner envie de vous rencontrer avec une photo souriante, naturelle
  • Vous présenter en précisant qui vous êtes, à qui vous vous adressez et la valeur que vous apportez (cf le produit que vous êtes),
  • Mettre en avant vos expériences, votre parcours et les résultats que vous avez obtenu,
  • Participer à des groupes: il existe des centaines de groupes sur Linkedin. Ces groupes sont un lieu où des clients sont susceptibles de vous trouver et de percevoir votre expertise. Soyez actifs, alimentez les échanges, soyez généreux de vos connaissances sans penser à un retour immédiat: évitez de tout rapporter à vos prestations. En la matière, la règle des 80/20 est un incontournable : 80% de contenu d’information utile pour le lecteur pour 20% d’auto-promotion.
  • Et surtout...travailler la partie recommandations : demandez à vos clients de vous recommander et de partager leurs expériences de collaboration avec vous. Les témoignages sont un de vos meilleurs atouts : que vous vous mettiez en valeur est un prérequis attendu, mais que les autres le fassent a un impact nettement plus convaincant. L’ère de l’évaluation dans tous les recoins des la société. On peut éventuellement le regretter mais s’en extraire, plus difficilement!

Vendre vos prestations, c’est vous vendre, vous. Votre “image de marque” ne peut être factice et elle ne peut pas non plus être négligée. Soignez-là et laissez la refléter ce qui vous avez de spécifique à proposer et qui fait votre différence sur un marché compétitif. Les employeurs cherchent à ce que leurs salariés s’identifient à leur entreprise et aient un sentiment d’appartenance pour mieux les représenter. En tant qu’indépendant, mettez-vous au service de votre propre marque et représentez-la avec conviction!



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