Vendre vos services : Les principaux leviers pour convaincre vos prospects

Vendre vos services : Les principaux leviers pour convaincre vos prospects


Un grand merci à Franz Harvin Aceituna pour les visuels

Songez à quel type d’acheteur vous êtes? Quels sont les arguments qui font mouche auprès de vous? Nous avons tous des motivations d’achat différentes et percevoir celle qui guide le plus votre client peut vous aider à vendre. Nous voyons ici ces différentes motivations regroupées sous l’acronyme SONCAS.


Distinguez les différents types de motivation d’achat

Vous êtes dans un magasin, disons, d’électroménager. Vous avez prévu d’acheter un appareil, quel qu’il soit. Ce produit existe dans plusieurs marques, plusieurs modèles. Posez-vous la question : quel est la motivation qui vous guide ?

  • La Sécurité : souhaitant minimiser les risques avant tout, vous optez pour une marque de référence qui est connu pour ses produits robustes et de qualité?
  • L'Orgueil : vous choisissez un produit de marque leader du marché, vous êtes même attiré par les séries limitées, exclusives?
  • La Nouveauté : vous choisissez le dernier modèle sorti pour bénéficier des dernières innovations?
  • le Confort : vous êtes sensible à l’aspect pratique de l’achat : le produit est facile d’utilisation, le SAV fonctionne bien, etc?
  • L’Argent : vous choisissez le moins cher, vous recherchez l’affaire à faire et la promotion?
  • La Sympathie : vous êtes sensible à votre échange avec le vendeur, à la convivialité et cela influencera grandement votre choix?

Vous vous êtes reconnu?!


Identifiez le type d’argument auquel votre client est sensible

Bien entendu, les motivations peuvent se combiner. Il s’agit d’une grille de lecture. Par nature, elle est schématique. Vous pouvez toutefois essayer d’identifier chez votre client quelques comportements révélateurs :

  • La Sécurité : le client hésite et tergiverse, il va attacher beaucoup d’importance aux détails et veut des preuves. Pour lui, vos références sont un argument important.
  • L'Orgueil : le client a une attitude dominante, il parle beaucoup de lui, il a besoin d’être considéré. N’hésitez pas à le flatter et mettre en avant le bénéfice qu’il retirera de votre intervention vis à vis du marché, 
  • La Nouveauté : le client s’attarde sur l’originalité, il a des réactions spontanées et évoque d’autres sujets. Pour lui, mettez en avant les aspects innovants de ce que vous proposez.
  • Le Confort : le client n’est pas très réceptif aux aspects techniques mais plutôt à tout ce qui peut lui faciliter la vie. Il apprécie les images et les métaphores. Pour lui, il est important d’être particulièrement pédagogue et vulgarisateur.
  • L’Argent : le client aime parler d’argent, il négocie par principe mais peut payer plus cher si “ça vaut le coup”. Pour lui, parlez “opportunité” et insistez sur le retour sur investissement en présentant des indicateurs de performance sur lesquels vous allez pouvoir agir.  
  • La Sympathie : le client vous accueille et vous met à l’aise, il est attaché à la relation. Il ne dira pas tout ce qu’il pense et va préférer garder les objections pour la fin. Il est plus fermé quand il s’agit de parler de prix. Avec lui, pratiquez l’écoute active et soyez chaleureux.

Prendre en compte les motivations d’achat ne veut pas dire modifier votre offre. Les raisons pour lesquelles votre client a besoin de vos services sont valables quel que soit le type d’acheteur. Il s’agit de mettre l’accent au moment de la vente sur un aspect plus spécifique de votre proposition en fonction de ce qui aura le plus d’importance pour votre interlocuteur.

Bonne vente!




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