Propositions commerciales : les bonnes pratiques pour renforcer votre impact

Propositions commerciales  les bonnes pratiques pour renforcer votre impact


Un grand merci à Art Lasovsky pour les visuels

Dans le domaine des prestations de services intellectuels, la proposition commerciale est au cœur de la vente. Si elle ne suffit pas à elle seule à convaincre un prospect, elle est sans nul doute ce qui permet de transformer un prospect intéressé en un client signé. Faute d’avoir un produit à présenter, toute la pertinence et la valeur que vous apportez doivent se refléter dans ces quelques pages. Nous voyons ici les bonnes pratiques à adopter.


Marquez immédiatement des points

Au démarrage de votre proposition, il y a la synthèse. Elle est la première chose que le client va lire...et peut-être la seule, de façon assidue! Si votre proposition fait, disons 25 pages, seuls les clients particulièrement méticuleux, la liront dans son intégralité. Autant dire que cette synthèse doit être particulièrement soignée! Elle doit donner au client un vue générale de votre proposition et reprendre les principaux arguments de vente. Soyez généreux en schémas, puces, etc. afin que la lecture soit fluide et impactante. Et puis, utilisez le vocabulaire du client pour lui permettre de mieux se projeter.


Soignez les chiffres

Il est fort probable que votre client passe directement de votre synthèse à la page dédié au prix de votre proposition! Réflexe attendu s’il en est : qu’est-ce qu’on me propose et combien ça va me coûter? C’est à l’aune de cela que le reste de la proposition va ensuite être évaluée. L’important est de mettre en évidence les différentes phases de votre projet et les prix associés. Indiquez le plus précisément possible les travaux à réaliser et les montants financiers correspondants. Si plusieurs options sont disponibles, identifiez-les, puis formulez des recommandations. Enfin, indiquez que les prix sont hors TVA et hors frais de séjour et de transport.

Notez qu’il est possible de préciser en préalable de votre proposition que les prix indiqués dans le document constituent une estimation fournie à titre de référence.  Ils sont établis en fonction de votre compréhension des besoins préliminaires et sur la base de projets similaires réalisés auprès d'autres Clients. Cela vous laisse une marge d’ajustement vis à vis du prospect et une nouvelle occasion d’échanger et de justifier vos tarifs.


Restez concret et centré sur le besoin  client

Ce qui compte pour le client c’est ce qui va avoir un impact visible sur son business, plutôt que les détails de votre “tambouille personnelle”. Vous lui présentez le menu, une description détaillée de ce à quoi il ou elle peut s’attendre,  pas les détails logistiques de votre approvisionnement! Tout au long de la proposition commerciale, il est donc primordial de rester centré sur son besoin. Évitez les digressions et les phrases trop longues. Mieux vaut aller droit à ce qui est essentiel pour lui, plutôt que de le noyer dans les détails.

Parlez-lui du retour sur investissement, de la valeur et du gain d'activité qu'il attend. Mettez en valeur les étapes par rapport auxquelles le Client pourra observer de la valeur. Utilisez un langage clair et sans aucune ambiguïté. Enfin, veillez à décrire votre proposition de manière mesurable et objective.

Pour rédiger une proposition commerciale qui fasse mouche, faites preuve de toute l’empathie dont vous êtes capable. C’est un exercice délicat quand on a passé du temps sur un document de le relire avec objectivité. N’omettez jamais de laisser passer au moins une nuit avant de relire et de pouvoir y porter un regard ingénu.



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