Pitcher vos offres de services et convaincre votre audience

Pitcher vos offres de services et convaincre votre audience


Un grand merci à Nathan Dumlao pour les visuels

Quand vous faîtes un bon pitch de vos services, votre interlocuteur a envie d’en savoir plus. Vous captez son attention et susciter son intérêt. C’est tout l’enjeu de ces quelques phrases qui ne prennent que quelques secondes. Elles vous permettent de vous présenter et  d’atteindre l’objectif que vous poursuivez : rdv, recommandation, etc. 


Faire un bon pitch, c’est savoir qui est son interlocuteur et lui parler de lui, d’abord

L’erreur serait de penser que faire un bon pitch, c’est avant tout parler de soi. Bien entendu, il faut que votre interlocuteur puisse retenir qui vous êtes et pour cela il ne faut pas hésiter à mentionner  plusieurs fois votre nom ou vos domaines d’expertises. Mais si vous attisez la curiosité de votre interlocuteur, c’est surtout parce que ce que vous dites résonne avec sa situation ou son problème, plus que parce qu’il s’intéresse de façon neutre à ce que vous faites.

Un bon pitch n’est donc pas définitif, il doit varier en fonction des personnes en face desquelles vous vous trouvez. 


Faire un bon pitch, c’est délivrer les informations cruciales de façon concise

Le pitch est par nature très court : il tient entre 30 et 90 secondes.. Si vous commencez à ajouter des “et” dans votre pitch, sachez que ce n’est pas bon signe et que vous prenez le risque de créer de la confusion. Un pitch = une idée.

L’essentiel de ce que vous devez dire doit répondre aux question suivantes : 

  • Qui êtes vous ? Quel est votre domaine d’activité ?
  • Quelle est votre cible ? A qui s’adressent vos services ?
  • Quel est la valeur ajoutée que vous apportez ?  Le ROI de vos projets ?
  • Comment vous différenciez-vous des concurrents ? Qu’est ce que vous rend unique ?

La réponse à la question sur la cible est justement le moment où vous ne parlez pas de vous mais de votre interlocuteur. Surtout, à la fin d’un bon pitch, il y a un appel à l’action (traduction d’un anglicisme utilisé couramment un “call to action”). Une phrase ou une question qui permet à votre interlocuteur de rebondir. Préparez cette phrase avec minutie et améliorez la jour après jour en prenant soin de noter les meilleures accroches.


Faire un bon pitch, c’est être dans la relation

Un bon pitch n’est pas une récitation ou une présentation technique. Ce qui retient l’attention de chacun d’entre nous, ce ne sont pas les aspects rationnels et logiques, c’est la surprise et l’émotion. Plus vous réussirez à mettre de l’humain ou du vécu dans votre pitch et plus vous aurez des chances de susciter l’intérêt. Cela peut passer par un élément de votre propre histoire, des résultats obtenus, une métaphore, tout ce qui va donner de la vie à votre discours.

Et puis, surtout, ce qui a de plus vivant dans votre discours, c’est vous! Focalisez-vous que le fait que vous rencontrez quelqu’un qui elle-même doit susciter votre intérêt et votre curiosité. C’est aussi l’énergie que vous mettez dans la relation qui fait la différence.


Faire un bon pitch, c’est pouvoir répondre aux questions qui suivent !

Si vous réussissez votre pitch, votre interlocuteur veut en savoir plus. Et logiquement, il propose de vous revoir ou bien il commence à poser d’autres questions. Et là, ce serait dommage d’avoir été concis et percutant pour ensuite se perdre dans des explications compliquées! Pour éviter cela, vous pouvez préparer une présentation en 4 points : votre offre doit pouvoir être présentée en 3 points, eux-même subdivisé en 3 autres points. Le tout est synthétisé. L’idée est de pouvoir moduler le niveau de détail avec aisance en fonction du temps que vous avez devant vous. 

Fiche Méthodologique : Structurer votre pitch

Une fois votre pitch créé, n’hésitez pas à le tester auprès de vos proches puis à toutes les occasions qui se présentent pour qu’ils deviennent de plus en plus naturel.

 

A vos pitchs!


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