3 étapes pour construire une proposition de valeur gagnante

3 étapes pour construire une proposition de valeur gagnante


Un grand merci à Quino Al pour les visuels

La proposition de valeur adressée à un client  ne se résume pas au produit ou au service que vous vendez. Elle est la somme de tous les bénéfices, directs et indirects, que votre client va avoir en achetant votre offre. Pour l’imaginer, il est nécessaire de comprendre en profondeur ce que vit son client : ce qu’il fait, ce qui lui pose problème et ce qu’il espère. C’est à cela que sert l’outil Business model CANVAS créé par le chercheur et entrepreneur suisse Alexander Osterwalder et plus spécifiquement son focus sur les “pains and gains” des clients cible.


Étape 1 : Identifiez  les personas à qui adresser votre proposition de valeur

Vos personas sont les portraits robots de vos clients cible. Les élaborer nécessite un travail de recherche le plus fin et réaliste possible sur leurs caractéristiques : qui sont-ils? Quel est leur contexte? Que pensent-ils?  A quoi aspirent-ils? A partir de là, vous pouvez visualiser la typologie de clients que vous allez adresser.  Nous avons détaillé cela dans notre article Consultants indépendants : Ne vous adressez plus jamais aux mauvais prospects

A l’issue de ce travail d’identification, il est plus judicieux de se concentrer sur 2 à 3 personas plutôt que de multiplier les cibles. Le risque est de diluer sa réelle valeur ajoutée en s’adressant à des personnes dont les valeurs, les caractéristiques et les visions du monde ne sont pas suffisamment proches pour constituer un groupe de homogène de clients. Choisissez donc 2 à 3 personas sur lesquels vous avez le plus d’informations vérifiées.


Étape 2 : Identifiez  les “pains and gains” de vos clients cibles

La seconde étape consiste à aller encore plus loin et à se poser toutes les questions qui permettent de savoir : 

  • Qu’est-ce que vos clients doivent faire ?
  • Quels sont leurs craintes ?
  • Quels sont leurs espérances ?

Ce que vos clients doivent faire, ce sont les tâches qu’ils doivent réaliser ou les problèmes qu’ils doivent résoudre. Il ne s’agit pas seulement d’éléments matériels, cela inclut également des sentiments et des émotions. Ce qu’un client doit faire par exemple, c’est tout autant faire en sorte de générer des résultats positifs pour son service que de soigner son image auprès de ses interlocuteurs.

Les craintes, ou “pains” dans la version anglaise, ce sont tous les obstacles, les difficultés qui se dressent sur le chemin de vos clients. Certes, il ont des problèmes à résoudre et des choses à faire mais cela ne va pas sans se confronter à des freins.

Enfin, les espérances ou “gains” dans la version anglaise, ce sont tous les avantages dont vos clients espèrent bénéficier s’ils font ce qu’ils doivent faire ou résolvent leurs problèmes. C’est une source de motivation et un moteur.

Mettre au jour tous ces éléments suppose de vous mettre à la place de vos clients et de faire preuve d’empathie. Plus vous vous immergez dans la vie de vos clients : ce qu’ils voient, ce qu’ils entendent, etc, et plus vous êtes à même d’être juste dans vos propositions.


Étape 3 : Elaborer votre proposition de valeur

La proposition de valeur vient en miroir des 3 champs que vous avez identifié chez vos clients cible. En face de ce que vos clients doivent faire, il y a les produits et services que vous allez proposer. En face de leurs craintes, vous avez des “médicaments” qui les soulagent. En face de leurs espérances, vous avez des réponses qui permettent de les concrétiser.

Créer une proposition de valeur, c’est s’immerger totalement dans la vie de ses clients et prendre en compte leurs besoins avec ce que cela signifie de bénéfices attendus et de craintes perçues.


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