Élaborez une offre que votre client ne peut pas refuser

élaborez une offre que votre client ne peut pas refuser


Un grand merci à Sam Ollens pour les visuels

Vous avez écouté la problématique de votre client, il vous a confié son problème. Maintenant, c’est à vous de jouer, ou plutôt à vos mots de convaincre. Votre offre est ce qui permet à votre prospect de se projeter et de transformer la confiance que vous lui inspirez en signature en bas d’un contrat.


Donnez la priorité à votre client

Toute votre offre doit être entièrement tournée vers votre client. Ce qui compte, c’est capter son attention. Or, ce qui l’intéresse, c’est sa situation, son problème et comment il peut être résolu. Ce que vous faites, qui vous êtes, est secondaire. C’est la raison pour laquelle vous devez nécessairement commencer par une reformulation de son contexte et de sa problématique. N’hésitez d’ailleurs pas à souligner le caractère crucial de celle-ci : s’il est prêt à payer pour se faire accompagner, c’est qu’il a identifié un enjeu important pour lui.

Il doit se sentir compris et pour cela les mots comptent. Vous avez la chance qu’il vous ait expliqué sa façon de voir les choses : reprenez ses mots et ses expressions. Le vocabulaire est crucial : si vous utilisez celui qui lui est familier, vous vous mettez à sa portée, il se sent compris et il a l’impression que vous faites déjà partie de l’aventure.


Faites une promesse et engagez vous

A la lecture de votre offre, votre prospect doit visualiser ce qui va changer pour lui. Il doit percevoir et sentir les progrès que va engendrer votre intervention. Encore une fois, quand il lit, il est centré sur lui-même, ce qui compte c’est ce que lui et son organisation vont devenir grâce à vous.  Et cela, c’est la promesse que vous lui faîtes.

Qui dit promesse, dit engagement à tenir. Il faut donc trouver un juste équilibre entre objectif irréaliste avec risque de déception à la clé et proposition d’accompagnement sans éclat.

L’engagement passe aussi par l’expression d’un objectif commun : vous êtes dans le même bateau que lui, ses objectifs sont les vôtres. Soyez concret : qu’est-ce que vous lui apportez et quels indicateurs proposez-vous pour l’évaluer? N’oubliez pas qu’à la fin de la mission, ce sont ces mêmes indicateurs qui vous permettront de valoriser votre intervention auprès de lui.


Expliquez comment vous allez vous y prendre

Vous avez mis votre client en condition,  vous avez capté son attention. Il est séduit par votre promesse. Vous devez maintenant le rassurer sur votre capacité à tenir la promesse en question en lui expliquant comment vous allez vous y prendre. La vente de prestations de services intellectuels exige une démonstration. Encore une fois, ce sont vos mots et la façon dont vous rendez lisible et claire la structure de votre intervention qui vont le convaincre que vous maîtrisez ce dont vous parlez.

Vous pouvez vous appuyer sur des éléments génériques liés à votre approche. Puis vous devez expliquer en quoi cette approche convient parfaitement à la problématique de votre client. Vous pouvez aussi mettre en exergue l’adaptation spécifique à son contexte que vous proposez.

A la fin de l’offre, votre client s’est senti compris, il s’est projeté dans la résolution de sa problématique, il est rassuré sur votre compétence et a perçu que vous êtes le bon partenaire pour mener à bien la mission.


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