18 bonnes pratiques pour un portefeuille d'offres unique

18 bonnes pratiques pour un portefeuille d'offres unique.


Equipe projet consulting

Un grand merci à Mariana Montes pour les visuels

Se distinguer de la concurrence pour sortir du lot et répondre aux besoins des clients n'est pas facile quand on est plusieurs dans le même métier. Il y a des éléments bon à savoir et aussi des erreurs à éviter.


Positionnez-vous sur une niche précise.

S'il est facile dans la pratique de pouvoir répondre aux différentes demandes d'un client, cette stratégie peut s'avérer mortelle sur le long terme. Pour réussir, il convient de proposer un portefeuille d'offres auxquelles vos clients vont adhérer avec confiance du fait de votre spécialisation.

En vous positionnant en posture de demande, vous décrédibilisez votre expertise et bridez votre capacité à convaincre ou exiger des tarifs élevés.

Les bonnes pratiques pour un positionnement performant

✅ Comprendre les différentes typologies de clients, leurs enjeux et leurs attentes.
✅ Valoriser vos expertises par une logique d'offre spécialisée.
✅ Identifier les frustrations ou attentes fortes de vos prospects.
✅ Se positionner face à ce besoin cible.
✅ Formaliser vos sujets de spécialisation fonctionnels et par industrie.
✅ Définir et tester avec succès une proposition de forte valeur.


Façonnez des offres qui répondent à des enjeux stratégiques.

Votre portefeuille d'offres doit permettre de répondre à des problématiques stratégiques de vos clients. Chaque offre doit constituer une pièce d'un puzzle qui permettra aux clients de créer de la valeur ou d'innover.

Gardez constamment cette notion de valeur en tête afin de valoriser votre expertise : faîtes-vous gagner de l'argent, du temps, de la qualité, de la réputation, de l'expérience ?

Les bonnes pratiques pour des offres percutantes

✅ Définir un portefeuille d'offres complémentaires sur vos spécialité.
✅ Devenir une force de proposition pro-active et devancer les attentes de vos clients.
✅ Présenter des supports structurés, illustrés et agréable à lire.
✅ Formaliser clairement votre méthodologie et vos livrables principaux.
✅ Décliner des jalons précis pour que votre client sache quand et pourquoi collaborer sur le projet.
✅ Établir un périmètre d'action pour que votre client puisse savoir sur quels enjeux il doit absolument travailler avec vous.


Proposez une tarification intelligente

Qui a dit que la norme est de facturer un prix à la journée ? Les structures de conseil qui réussissent le mieux ne mentionnent que très rarement le nombre de jours passés sur un projet mais insistent bien sur la valeur créée pour l'organisation cliente.

Le montant facturé représentera alors une fraction de cette valeur créée et sera jugée comme acceptable par le client. La tarification reste un domaine où le potentiel d'innovation est sans limite. Sachons convaincre de notre valeur, éduquons nos clients et faisons le nécessaire pour changer de dimension.

Les bonnes pratiques d'une tarification efficace

✅ Connaître vos besoins de facturation minimum mensuels.
✅ Comprendre la valeur créée par vos prestations.
✅ Adapter mes tarifs aux enjeux et aux urgences de vos clients.
✅ Proposer différentes options de tarification et laisser le choix.
✅ Offrir des offres avantageuses pour sécuriser votre trésorerie.
✅ Intégrer des CGV claires pour défendre vos intérêts.

Distinguez-vous de la concurrence avec des offres remarquables.

Définir ses premières offres est une étape indispensable pour constituer un portefeuille d’offres de services cohérent. Votre méthodologie est également critique dans la sens où elle constitue la partie qui va convaincre votre client de votre maîtrise du sujet. 

C’est aussi le moyen de prouver que vous avez les moyens de l'emmener à destination dans les temps impartis, sans surprise budgétaire. Nous vous conseillons de bien garder en tête que vous ne pouvez pas vous comparer à de grandes structures de conseils et que votre capacité à grandir repose principalement sur votre capacité à vous spécialiser et donc capitaliser sur vos différentes expériences. 


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Commentaires: 1
  • #1

    Stéphane (jeudi, 12 septembre 2019)

    merci beaucoup, très utile

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